Principais estratégias para modelos de assinatura para um cenário cada vez mais competitivo (VB Live)

Apresentado por Recurly

Em 2023, 75% das marcas DTC terão uma oferta de assinatura, mas a era do tamanho único já passou. Participe deste evento VB Live para obter insights enquanto um painel de especialistas do setor compartilha seus segredos para impulsionar o crescimento de assinantes e o LTV em um ambiente competitivo.

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“As últimas décadas viram uma longa mudança na publicidade e no varejo que está devolvendo cada vez mais poder ao comprador”, disse Alycia Simpson, diretora sênior de geração de demanda da Recurly.

A mudança está em tudo, desde a forma como as informações moldam o processo de compra para B2B e B2C, até tecnologias baseadas em nuvem que estão mudando a maneira como “possuímos”

Para o assinante, eles têm mais conveniência e controle do que nunca. Eles podem obter tudo o que desejam, de brinquedos para animais de estimação a milhões de músicas e software de negócios por uma taxa baixa e recorrente, em vez de ter que comprar manualmente o que desejam a cada vez. Você pode cancelar ou pausar a qualquer momento. Quando se trata de finanças, as assinaturas podem tornar os produtos e serviços mais acessíveis; Como as taxas de assinatura geralmente são constantes em cada ciclo de cobrança, os consumidores podem ajustá-las ao seu orçamento.

Para as empresas, um negócio de assinaturas bem administrado pode gerar vendas MoM previsíveis e compensar picos de vendas, tornando mais fácil prever, orçar, acompanhar o desempenho dos negócios e fazer ajustes conforme necessário.

“E as empresas de assinatura estão crescendo cinco vezes mais rápido do que outras empresas, o que significa que o potencial de crescimento é incrível”, diz Simpson.

No entanto, o modelo de assinatura tem suas próprias peculiaridades. Esperar um fluxo de renda recorrente significa focar consistentemente em manter a emigração voluntária e involuntária ao mínimo. Isso não significa apenas continuar a inspirar seus assinantes e melhorar suas ofertas de assinatura, mas também minimizar efetivamente os padrões de pagamento.

E, embora atrair novos assinantes seja de grande importância, você também precisa aumentar o Customer Lifetime Value (LTV) de sua base de assinantes existente, o que acontece quando você consegue fazer vendas cruzadas, vendas adicionais de assinantes e manter o engajamento alto .

Por fim, o modelo de assinatura exige que você acompanhe as contas e pagamentos recorrentes – você não pode se dar ao luxo de atrasar o cronograma – portanto, é necessário automatizar o maior número possível desses processos.

Um grande problema surge quando as empresas colocam toda a sua energia no crescimento de assinantes e se concentram apenas em atrair novos assinantes. Esquecem aqueles que perdem silenciosamente todos os meses – os clientes que não queriam ir embora. Em outras palavras, pagamentos falidos.

Muitas vezes, as empresas não sabem como lidar com esse churn invisível. Eles tentarão completar um processo de recuperação perseguindo manualmente os assinantes e solicitando que eles atualizem suas informações de cobrança. Ou eles confiam em esforços de marketing arcaicos de tamanho único. Mas isso não funciona mais, diz Simpson.

“Aproveitar tecnologias como recursos de atualização de contas, mudança de data de validade e tentativas de aprendizado de máquina pode ter um grande impacto quando se trata de crescimento real de assinantes e receita”, diz ela.

Muitas empresas sediadas nos EUA não oferecem métodos de pagamento alternativos além de cartões de crédito, e essa é uma grande oportunidade perdida, diz ela. Muitos consumidores (especialmente os mais jovens) preferem coisas como Venmo, PayPal e Apple Pay, e consumidores de fora dos EUA estão exigindo opções de pagamento locais e muitas vezes podem preferir o débito direto.

“Se você deseja aumentar sua base de assinantes, precisa garantir que os pagamentos não impeçam seu crescimento”, diz Simpson.

Outra área de otimização de 嬧€媜 que muitas vezes é negligenciada é o fluxo de cancelamento. A tela de encerramento pode realmente ser uma poderosa ferramenta de retenção. Para evitar que um cliente cancele imediatamente, você pode pausar temporariamente uma assinatura, método de pagamento alternativo, plano alternativo ou promoção.

A personalização é uma ótima maneira de impulsionar o envolvimento do assinante, criar fidelidade e agregar valor de forma consistente. Comece sua personalização ao se inscrever: aprenda o máximo possível sobre quem está se inscrevendo – desde suas preferências até o método de pagamento preferido – e continue coletando feedback nos primeiros meses para garantir que suas ofertas sejam o mais relevantes possível .

O PupBox faz um excelente trabalho com isso, enfatiza Simpson. O serviço pede o nome, idade, raça e preferências de comida/brinquedo do seu cão quando você se inscreve e pede regularmente aos assinantes seus comentários sobre uma entrega recente. Dessa forma, o PupBox pode continuar entregando coisas relevantes, personalizadas e emocionantes que seu cão vai adorar todos os meses. Uma vez que o PupBox conhece as preferências do seu cão, mudar para um concorrente se torna mais difícil – esse é o poder da personalização.

E é mais do que apenas personalizar uma cotação ou personalizar um e-mail. A forma como você segmenta seu banco de dados está no centro de seus esforços de aquisição e retenção.

Conduzir o LTV requer as táticas certas em cada estágio do seu funil para criar valor, diz Simpson. Você precisa ter certeza de surpreender e excitar seus assinantes a cada passo. “Além disso, além de relatar o LTV – mais importante, sua relação CAC: LTV – você também precisa usar modelos de previsão para prever o LTV dos subconjuntos de assinantes. O objetivo é sempre otimizar o LTV e aumentar as vendas”, diz Simpson .

“Ficar de olho nessas métricas pode realmente ajudar a determinar sua lucratividade e a saúde a longo prazo do seu negócio.”

Para saber mais sobre estratégias de aquisição de clientes, como segmentar seu banco de dados de clientes e dar uma olhada em como as principais empresas de assinaturas estão dominando seus segmentos, não perca este evento VB Live!

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Você sai da conversa com insights sobre:

Os canais mais eficientes que impulsionam o crescimento de assinantesComo abordar preços e embalagensTáticas que aumentam o LTV do clienteEstratégias para implementar renovações e cancelamentos

Palestrante:

Jeff BladtVice-presidente, Preços e Estoque, ClassPassLogan DunnChefe de Crescimento, WyzeAlycia SimpsonDiretor Sênior Geração de Demanda, RecurlySeth ColanerApresentador, VentureBeat

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